一个农村洗脚妹，凭什么能将小足浴店做到境外上市？

从重庆江津农村洗脚妹到足浴女王，52岁的胡芝容即将带着她苦心经营十多年的重庆富侨保健服务有限公司远赴澳大利亚上市，中国足浴第一股也将由此诞生。全球股市暴跌，但中国企业海外上市的故事还在继续。成立10多年的足浴老字号——重庆富侨即将赴澳大利亚上市，计划于8月31日挂牌交易。足浴第一股的商业模式是什么？赴澳上市前景怎样？面对泛滥的山寨足浴店，重庆富侨要怎样应对？号称是中国足浴龙头品牌的重庆富侨为何只占全国1%的市场份额，这个让人熟悉又陌生的足浴行业究竟如何？《每日经济新闻》记者对话重庆富侨总经理张三政、实地走访重庆富侨加盟店、深度剖析其招股说明书、采访多位医疗保健行业投资者，对上述问题以及重庆富侨的商业模式予以解析，尝试揭开“足浴第一股”的神秘面纱。

从重庆江津农村洗脚妹到足浴女王，52岁的胡芝容即将带着她苦心经营10多年的重庆富侨保健服务有限公司（以下简称重庆富侨）远赴澳大利亚上市，中国足浴第一股也将由此诞生。

在澳大利亚证券交易所官方网站上，《每日经济新闻》记者下载到了名为traditional Therapy Clinics limited（以下简称“TTC”）的招股说明书，该公司持有重庆富侨100%股份。预计以每股0.5澳元（约合人民币2.3元）的价格发行3000万新股，募资总金额为1500万澳元（约合人民币6800万元），在8月31日开始股票交易。

一个顶着“传统中式疗法”招牌的保健公司为何赴澳上市？重庆富侨总经理、TTC首席执行官张三政告诉《每日经济新闻》记者，在正式挂牌之前，不方便对与重庆富侨上市相关的任何情况做出回复。而多位大型投资机构的医疗业投资人对记者表示，澳洲股市是注册制，准入门槛低上市容易，不过融资却并不容易。

传奇大嫂成足浴界“老大”

TTC的招股说明书显示，TTC发行前总股本约为1.9亿股，发行上市后总股本将达到约2.2亿股，按照发行价0.5澳元，总市值折合人民币约5.12亿元。IPO募集的资金用途将用以继续发展足疗主业。从TTC公布的高管构成来看，虽然主席由一名曾在普华永道从业超过30年的注册会计师Andrew Sneddon担任，但公司的股权和经营却牢牢掌握在帮重庆富侨“打下江山”的原班人马中。

其中，重庆富侨创始人、董事长胡芝容持有TTC62.04%股份，身家超过3亿元人民币，张三政和TTC副总裁蹇平所持的股权折合人民币分别约为2200万元和2000万元。对于胡芝容的介绍，招股说明书中的表述是：保健按摩高级技师、“富侨保健”创始人之一、富侨“郭氏养生按摩手法”非物质文化遗产代表性传承人、政协重庆市第三届委员会委员，中国商界杰出女性……

相对于招股说明书中颇为官方的用语，在川渝商界，52岁的胡芝容则是风风火火、泼辣干练的传奇“大嫂”。上世纪90年代中期，胡芝容与丈夫郭家荣听闻广州的洗脚房生意红火，便在一番实地打工学习后，回重庆与郭家荣的另外3个同胞弟弟郭家华、郭家富以及郭家贵筹集资金4万元，开起了自家的足浴门店，名为重庆富侨。而“大嫂”胡芝容则是打理这桩家族生意的主力之一，事无巨细均亲力亲为。

生意越做越大时，郭氏足疗却面临着“分家”。2004年，三弟郭家富率先单飞开起新店“家富富侨”。此后，郭家华开办“郭氏富侨”，郭家贵开办“富侨贵足道”。在过去10年足浴市场的“黄金时期”，不同的“富侨”通过开加盟店的方式，各自在川渝地区发展。胡芝容后来也与郭家荣离婚，一人执掌重庆富侨。

现在，重庆富侨的市场占有率最高。招股说明书显示，如今，重庆富侨在全国共开了300多家店铺，是中国门店数量最多的足浴品牌；过去4年每年的营收增长率为69%，2014年收入约1.4亿元人民币；净利润从2012年的1500万元，增长至2014年的5900万元，预计2015年将达到7200万元。

《每日经济新闻》记者以顾客身份，走进一家重庆富侨在成都的加盟店，问询其大堂经理：“与其他足浴坊相比，重庆富侨的独特优势是什么？”该经理回答的第一句话既不是服务质量也非规模实力，而是脱口而出“大嫂在足浴界是老大”，胡芝容“江湖”地位可见一斑。

融资金额尚有变数：其实早在2011年，重庆富侨就表现出了上市的意图，不过彼时的落地市场指向香港。2011年，中国富侨健康产业（香港）有限公司成立，当年10月独资成立了富侨（重庆）控股有限公司（以下简称富侨重庆控股），注册资本3000万港币，胡芝容出任富侨重庆控股董事长。2012年底，胡芝容还公开透露，拟定在香港联交所上市的计划在稳步推进。

除了重庆富侨、富侨重庆控股以外，招股说明书显示，胡芝容还在2004年成立了五环富侨保健公司。今年5月，五环富侨和重庆富侨两家公司的股东将所持股权全部转让给富侨重庆控股，成为富侨重庆控股全资子公司，从而完成了此次澳大利亚上市前的资产整合。

原本计划登陆港股的重庆富侨为何改道澳洲？TTC在招股说明书中提到，澳大利亚的证券市场发展成熟、融资环境好，且澳大利亚是接受中医疗法最早的西方国家之一。中金会计师事务所主任樊朝中对重庆本地媒体分析称，港股的市盈率较低，且足疗行业在香港缺乏神秘感，而澳大利亚则不同，市盈率较高，又对来自东方的足疗行业有新鲜感，易受追捧。

展腾投资集团董事长高健智在多个公开场合推介澳大利亚股权交易所，他表示澳大利亚证券市场国际化程度高，可提升企业的品牌影响力，而且与国内IPO相比，在澳上市最大的优势是门槛低、时间短。展腾投资集团亦是重庆富侨赴澳上市的保荐机构，《每日经济新闻》记者尝试拨打高健智手机号，未能接通。

不过，多位投资界人士在接受记者采访时表示，对澳大利亚证券市场的融资能力，和像重庆富侨这种中医保健类公司海外融资的前景表示不看好。“从以往经验看来，市场在中国的医疗、保健公司，在海外上市后的融资情况都不乐观。”一位投资公司合伙人称。

“而且现在海外金融环境动荡，这种在澳大利亚没有市场基础的公司，想获得资本热捧比较难。”另两位投资人坦言，也许中概股概念能为公司带来前期融资，但之后就不好说了。“我们倒是建议它回新三板，可能会更有前景。”

商业模式：单店毛利近400万 重庆富侨5000万募资投直营店分布于各大城市的重庆富侨保健（以下简称重庆富侨）对消费者而言并不陌生，然而在这些庞大数量的门店之中，超9成为加盟店。实际上，重庆富侨的迅速扩张以及主要盈利正是依赖这些加盟商支付的加盟费、培训费以及其他费用，隶属“正宫”的直营店则由于成本高而备受“冷落”。不过，即将在月底登陆澳大利亚证券交易所的重庆富侨，其在招股书中表示，要将募集资金的73.3%用于新设直营店。

坐拥重庆富侨“帝国”的胡芝容，其上市后转战直营店的初衷是什么？向来以重加盟的重庆富侨会否因拓展直营店而放弃稳定的加盟店收入？对于以上问题，重庆富侨总经理张三政向《每日经济新闻》记者表示，“目前是上市缄默期，不方便回应公司战略”。多位业内人士及投资者则告诉记者，不管是直营还是加盟的形式，足浴行业缺乏核心竞争力，在上市后筹资能否达到预期还有待观察。

直营店年均利润近400万

“公开发行募集资金的73.3%、1099万澳元（约合人民币5385万元）将在2年内用于新设直营门店。”重庆富侨的招股书如是陈述。这一决策，无疑宣告了被冷落多年的直营店模式，重获重庆富侨掌门人胡芝容的青睐，也从侧面反映出这位洗脚业大佬力图转战直营的决心。

招股书显示，截至今年4月30日，重庆富侨共有310家门店，其中加盟店数量多达299家，占总门店数的96.45%，而仅有的11家直营店似乎显得不足一提。尽管自1998年重庆富侨成立以来，加盟店已成为公司发展的主要模式和收入组成，但胡芝容始终对其持怀疑的态度。

胡芝容在分家不久后就迅速展开了加盟店式的扩张，对此她曾解释为公司的正常经营和运作需要资金，加盟店能在短期内为其解决资金问题。且相比之下直营店的成本太高，她难以承担。北京鼎臣医药管理咨询中心负责人史立臣告诉《每日经济新闻》记者，“加盟店的好处在于能迅速扩大品牌影响力，且加盟商提前预付的加盟费和其他费用能为公司在短期内提供较好的财政支持。”

不过，随后胡芝容也意识到了加盟店存在诸多弊病，由于加盟店不需要业绩保证，因此品质难管控、连而不锁、利润较少等问题逐渐露出水面。对此，胡芝容提出了加盟期为5年的策略，不仅为了维护品牌，也为今后回购埋下伏笔。

值得一提的是，招股书还披露了加盟店和直营店的利润对比：单个加盟店需要提前支付给重庆富侨5年的培训费，即101800澳元以及每年22400澳元的加盟费和24400澳元的管理费。5年加盟期内共需支付336000澳元的费用，约合人民币165万元；而一家直营店每年毛利润为397万元，相当于一家加盟店10年贡献的收入。

除了能提供不菲的利润外，重庆富侨认为，“直营店还扮演着旗舰店和为加盟商提供参考的角色。”

加盟店人员流动大

占了大半壁江山的加盟店，目前经营情况如何？昨日，《每日经济新闻》记者实地探访了位于成都市中心的一家重庆富侨加盟店。记者来到目的地，门口“重庆富侨”的字样招牌十分醒目，但外观装潢较为陈旧。由于地处闹市，周边往来车流人流较大。

大堂经理向记者简单介绍了服务项目，足浴分为128元与168元套餐。此价格与该店微信公众号上公布的价格相比贵了20元钱。此外记者注意到，门口悬挂着的一块排钟板显示，共有16名技师在工作中。据按摩师介绍，“今天（周二）生意还可以，比昨日（周一）要好些。”

这位按摩师向记者透露，她们没有底薪，收入全是靠提成。“每天大概接待2~3位客人，忙的时候是5~6位，提成根据服务项目的价位高低而有所差别，月均收入大概在3000元左右。”她还表示，“公司包吃住，但还是觉得工资不高，这行比较辛苦，对手部健康也有影响。”记者以投资者身份从大堂经理获悉，近几年该店生意远不如从前。“每天接待的客人数量不足百人，生意越来越不好做。而且业内竞争比较激烈，同样的服务项目很多”。

此外，对于招股书显示的加盟商支付培训费获得技师的说法，大堂经理则表示，“总部分配过来的技师早都走光了，现在的技师基本都是自己招的，人员流动性比较大。”同时，他还透露加盟费为40万元，额外不需要再支付什么费用。该店的负责人之一王军（化名）向记者表示，之所以选择加盟重庆富侨是因为该品牌在行业的地位较为巩固。“虽然还有其他‘富侨’,但消费者对胡芝容比较认可。”

“光做直营也不行”加盟店踉跄前行，发展直营店似乎是重庆富侨转型的不二选择。

重庆富侨表示，2012年以前公司专注于拓展加盟店，而在此后发展加盟店的同时就已开始筹划发展直营店，只不过回购加盟店会损失此前加盟店每月上交的经营费以及定期汇报的经营数据。

一位投资者向《每日经济新闻》记者表示，加盟店可控性弱，但直营店资金需求大，数量一旦达到规模就成了重资产公司。不过，在史立臣看来，做直营店从某种程度上能带来更多的利润，但并不能改变足疗保健行业格局、解决行业问题的有效手段。“光做直营也不行，最关键的还是这个行业缺乏核心技术。”

前述投资者还认为，尽管重庆富侨远赴澳大利亚上市，但对其能否得到预期的募资目标表示怀疑。“足疗保健行业没有核心技术，通过培训人人都能上手，因此技师可替代性、可复制性强。而该行业的盈利模式核心又在于技师和门店，这就导致行业集中度低，资本关注度少。”

有观点认为，现有的足浴行业中，没有只做直营店的品牌，业内都实行“加盟+直营”双轮并行的模式，且模式也极为类似。收取加盟费后对商标统一，再进行员工培训，最后交由加盟商任其发展。史立臣认为，足浴行业应形成自己有形的产品进行拓展，单一的服务项目很难形成核心竞争力。“比如可以做一些保健器具，与消费者保持黏性，形成新的利润点。”

风险因素 山寨店成“心头病”重庆富侨欲在上市后“清理门户”

“我是贵州都匀的消费者，我向你们反映，富侨都匀云宫花城的技师推拿手法潦草，按摩时间缩水严重，我向前台经理投诉，他还态度恶劣。”“青岛开发区富侨足浴就开在我家附近，但员工在每天凌晨大声喧哗，搅得四邻不安。”

在重庆富侨的官方网站上，留言板上充斥着来自全国不同地区消费者们的抱怨。而重庆富侨对于这些留言的回复往往是：“您好，您说的那家富侨，并非我们重庆富侨的门店。”虽然重庆富侨在的招股说明书中，反复强调自己的“富侨”商标所属权和专用权。但眼花缭乱的富侨门店，还是让消费者表示看不懂哪家才是正牌。8月31日，重庆富侨将在澳大利亚挂牌上市，但山寨店的“心病”却仍未消除。“等挂牌上市后，我们会对山寨店再进行一次集中清理。”重庆富侨总经理张三政对《每日经济新闻》记者回应道。

真假富侨难分辨

在成都工作的福建人小张盘算着回老家开一间足浴坊，听成都的朋友说富侨的牌子很硬，带着加盟意向，小张想去实体店体验体验。但上百家成都门店地址，他没了主意。小张一边翻阅手机上显示的各种富侨店信息，一边问《每日经济新闻》记者，“小富侨、老富侨、富侨、家福富侨、富侨旗舰店、富侨体验店……照片看起来都差不多，你说我该去哪家？难道都是正牌的？”

按照重庆富侨的招股说明书，该公司目前在全国共开了300多家店铺。张三政对记者介绍：“成都不是我们的主打市场，主打市场在江苏、浙江、广东、广西、浙江。没有把重点放在成都。”

为了帮小张找到一家正规的富侨店，《每日经济新闻》记者登录重庆富侨官方网站，未能查到该公司加盟店和直营店的列表。重庆富侨总部办公室工作人员对《每日经济新闻》记者表示，他已记录下记者的手机号，稍后会发短信列出重庆富侨在成都的所有门店地址。截至发稿，记者并未收到短信。

胡芝容曾在2012年接受媒体专访时表示，对富侨的模仿也是给富侨打了广告，但总的来说，肯定是对品牌声誉不利的。“少许的山寨店，在品牌创立之初确实能起到一定的宣传作用。”一位律师对《每日经济新闻》记者表示，但绝非长远之道。

山寨“后遗症”

从法律角度上讲，如果在“富侨”前后加定语来开店而且没有注册商标，那也有山寨嫌疑。上述律师称，大量的山寨店不仅会让消费者混淆、影响声誉，更重要的是还会弱化品牌的变现能力。“而且若开山寨店就能同样获得客人，那又何必再给总部交几十万去做加盟？”这样一来将不利于上市公司的持续盈利。

而在招股说明书中，重庆富侨将“商标和声誉”列在风险因素中。“虽然‘富侨’商标已被我们申请了知识产权，并且在美国、德国、新加坡等地注册了商标，但公司仍无法保证市场上不出现任何未经授权而使用富侨商标的事情。这些侵权行为或对公司的财务表现带来影响。”

在川渝商界，有一起颇为有名的商标纠纷案件：重庆富侨和四川渝富桥投资管理有限公司（以下简称渝富桥）两家公司闹上法庭，拉锯战长达10年。2013年年底，最高法院判决，渝富桥和重庆富侨两项商标在相关服务领域已形成各自相应知名度和相关消费群体，公众能够将二者相区分，最高法院撤消了商评委做出的“渝富桥”不予核准注册的裁定。

“这件事，从起点走到终点，现在又来到了起点。”张三政表示。根据重庆富侨在去年2月发表的公开申明，重庆富侨表示“各种侵权及排行榜对公司的品牌经营、品牌运作造成了一定影响。无论本案最终结果如何，我公司仍将持续不断地进行打假维权活动。”

谈到激烈的同业竞争中，重庆富侨的优势时，张三政对《每日经济新闻》记者列举出六点：“首先是诚信，阳光操作、科学保健。其次是专业，重庆富侨有一套严格的技术标准，服务有竞争力。”此外，还有品牌、企业文化、价格中档偏低、技师培训体系完善等优势。

行业观察：中国足疗产业规模超2000亿 龙头公司为何上市难？

作为中国开店最多的足浴公司，重庆富侨也只占到市场份额的1%。一方面是属于“永恒蓝海”的健康产业，另一方面，足浴行业却是一盘散沙，做强做大者少有，获得资本巨头青睐者鲜见。在重庆富侨赴澳大利亚上市之前，也没有足浴公司成功上市，其中原因为何？“归根结底，还是由于这个产业门槛太低，同质化竞争严重。”多位医疗保健行业投资人对《每日经济新闻》记者表示，而且服务标准不统一，经营手段又单一。“就像中餐一样，很多环节资本市场无法精准把控，上市是有难度的。”“店面装修的风格、技师的培训和工作人员的服装，甚至毛巾上的刺绣我们都是有一套统一标准的。”重庆富侨总经理张三政则对记者表示。

大市场小份额

“重庆富侨是中国最大的足浴连锁公司之一，我们有超过300家直营店和加盟店，从门店数量来看居全国首位。”重庆富侨招股说明书上如是说，“不过，尽管中国的足疗市场巨大，由于这个产业极为分散，重庆富侨的市场占有额仅1%。”

和君咨询为重庆富侨出具的一份分析报告显示，2014年中国足疗产业的行业收入为2160亿元，比2013年增长超过10%，预计到2017年行业收入将达到2870亿元。

而另一方面，足浴行业又高度分散。上述分析报告称，足浴行业的参与主体有全国性的大型连锁公司、区域连锁公司、综合性保健公司和小店。其中重庆富侨和华夏良子是两个最大的行业市场主体，两者的市场占有率均在1%左右。

据中国新闻网报道，2015年北京市有8600家不同规模的足浴养生店铺，从业人员20余万人，每天可以服务430万人次。但长久以来，北京的足浴企业基本处于“乱草丛生”状态，对行业的发展非常不利。

业内人士认为，影响足浴行业向好发展的因素有三：城市化进程的加快、中等收入人群的增多以及行业标准和规范管理的加强。“尤其是第三条，在现阶段尤为重要。”

商务部在2011年11月出台的《关于“十二五”期间规范发展沐浴业的指导意见》提出，要进一步提升包括足浴、洗浴在内的沐浴业规范化经营水平，完善相关专业技能培训服务体系，到2015年从业人员持证上岗率要达到60%以上。

上市之辩：足浴行业的商业模式一般是“直营+加盟”两条腿走路。

北京鼎臣医药管理咨询中心负责人史立臣告诉《每日经济新闻》记者，“加盟店的好处在于能迅速扩大品牌影响力，且加盟商提前预付的加盟费和其他费用能为公司在短期内提供较好的财政支持。”但由于品质难管控，带来的弊端也很多。

而直营模式需要公司巨大的投资，考验足浴公司的财力。向股市融资，成为不少足浴公司想进一步扩大规模的选择。重庆富侨在招股说明书上写道，其IPO募集的资金将有73.3%用于在2年时间内开设新的直营店。

据了解，重庆富侨还不是国内首家启动上市筹备工作的足浴企业。2009年，同城的家富富侨就曾经名列创业板150家候选企业名单。2010年，华夏良子引入了东方富海的风险投资，比重庆富侨还要早一点。

但对于足浴公司“好不好上市”的问题，资本市场的讨论也从未停止。

经纬创投合伙人张颖对媒体表示：“足疗这么大的行业为什么会没有上市公司？第一，规模化等于死，你只要扩张就是死；第二，创始人虽然很勤奋、努力，但往往缺乏高学历、远见和胸怀，一旦遇到一定的瓶颈就是死；第三，他们加盟不会管理；第四，股权不清楚。这是现状，如果去突破？我觉得慢慢会有一些中型的、细分市场的领袖，比如说高端的足底、女性SPA等。”

而力挺足浴公司上市的声音也不弱。有知名财经作家曾撰文表示，有人认为洗头洗脚是“贱业”，无高科技含量又没有成长前景，上市是笑话。“认为此类公司上市是个笑话，才是真正的笑话。三百六十行，行行有前景。在当下的中国，洗头洗脚是民间主流休闲娱乐业，是朝阳行业。只要有稳定的盈利模式的公司就是好公司。”