老板必看：顾客为什么不到店了？（下）

上周五为大家介绍顾客不到店的现象，今天我们继续来谈谈顾客为什么不到店：

▶月月新项目，把顾客赶跑搞烦了

曾去一个美容院，给顾客推销肾保，顾客说：你们美容院说我肾不好，肝不好，我说你们心不好。

上次，你们手诊专家说我肠胃不好，开了个疗程还没做完，现在又说我肾不好，按你们美容院说法，我应该送到火葬场大修去！现在美容院一推新项目新产品，顾客就觉得巧立名目，变着花样从顾客腰包掏钱，严重透支了消费信任。

而且，有些美容院还出现，一听说有厂家经销商专家在店里，就像鬼子进村一样，不敢到美容院来了。

理论一条线，项目一大片，没有顾客的全年规划与观念，理论支撑，美容院的业绩很难说有持续的保障。

▶咨询玩恐惧，顾客都熟悉了的套路

很多美容院在做咨询时，是怎么做的？

姐，通过我们的皮肤检测仪，检测到你的脸上有淡斑，再不做，就会形成明斑，如果再不做，会形斑结块，斑硬化，最后导致会斑遗传！这个叫恐惧销售，也叫下危机。这个在十年以前的套路，在那个年代是行得通，因为那时候，顾客消费知识不对称。

说白了，我懂你不懂。

现在随便摸一个都是大学生，还有美容院说的任何东西，我都不要先信，我先去网上看一下，如果网上有，我有才会信你的东西，所以今天已经发展到这个地步，顾客已经很理性，美容师还这样去吓老顾客、大顾客，她每次一听心里明白，你们少来这一套，吓唬我，无非就是想让我买产品！

▶见人就讲高端大项目，人为限制了顾客的消费

对于一些高端大项目，从老板到美容师都教育是高端，是阶段性的，是短平快，这是极其错误的，后果很容易出现，从上到下都认为顾客只能消费一次或一年只能消费一次，顾客怎么可能持续消费，我们都觉得贵，顾客怎么不会觉得贵，员工觉得贵就不敢开口销售，顾客更谈不上持续消费。

所以，大项目销售应该称之为常规项目，面部身体我们称之为基础项目。

还有常规项目销售不好，往往因为观念没教育好，销售做了，服务没完成，所以永远靠专家来推，还有就是价值没有塑造出来。

▶拓客单次体验，一来就销售把新顾客弄走了

顾客有坐飞机坐火车到美容院美容的吗？

美容院连个商圈的意识都没有就拓客？只有在这个商圈里的才有可能是你的顾客，还有你们家下边新开个美发店，你第一次去就会开卡吗？为什么疯狂拓客新顾客第一次进店就要求成交，项目不要设计成单次，最好4次，要想办法让顾客连着来4次，视机会成交。

顾客都想是一次，很难来第二次，因为消费动机会决定消费结果。

而且，新顾客到店时，一定要把需求专业，服务关怀与优惠时机做好，设计一个新客到店4天的标准流程尤其重要。

▶销售没有流程，永远是最难过的一关

王勇刚老师去一个连锁时，下店考察，面对同一个新顾客，新项目，两家店美容院美容师说得话都不一样多，一个说了二十三句话，一个说了一百二十一句话，所以我们知道店里一关上门，美容师跟顾客说了吗？

说了什么？标准吗？有销售的内容吗？我们两眼一抺黑，都不知道，所以美容师销售参差不齐，一般美容院只有服务流程，而没有销售流程，我们认为销售不是做脑筋急转弯，而是做标准流程。

没有销售标准与流程，每个员工销售都不一样，有些员工永远不会销售，美容院会销售的员工的撑死，新员工饿死，而且业绩好的员工不好管理。更重要的是，美容院过不了销售关，就很难开分店做连锁。

▶销售没计划，没节奏，把员工搞累了

从来不做计划，想到哪里，买到哪里，平时不用心，月底乱投医，自己还搞得身心疲乏，到了月头以放羊放松一下，月底又紧张，为了业绩，做么都敢说，什么都敢承诺，靠优惠赠送成交，形成一个恶性循环。而且很多美容院忙得忙死，闲得闲死。

▶天天哭穷，把员工弄得不敢销售了，顾客弄得不信任了

很多美容院老板或店长都有些很不好的教育方式，如生意不好怎么办？员工怎么知道怎么办？顾客听说生意不好，要么不敢来，要么来了要优惠。

还有很多类似的语言，如：我们这里顾客很理性，请问哪里的顾客是傻子;又如：我们这里顾客都没钱，老板都说没钱，员工怎么敢销售;再如，员工你们怎么那么笨，顾客的钱的搞不出来？员工要么以利益为导向，要么觉得老板很黑心，诸如此类，不胜枚举。

▶更多更多，如果你觉得上面内容有道理，自己都有，就证明自己该学习了

没有业绩，没有钱，管理永远是无解……

改变别人，先改变自己，改变自己，先改变头脑，脑袋不变原地转，很多错误的东西还在延续，肯定做不大做不强，肯定越做越难。来的为用原来的方法只能得到原来的结果，在错误的地方永远找不到正确的答案。

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