老板必看：顾客为什么不到店了？（上）

顾客为什么不到店里来了？在经过一段时间的观察后，美容院老板很疑惑：为什么先去的顾客来了一两次后就不再光顾了呢？美容院老板在管理过程中会出现很多错误思维与观念，这种现象在美容院比比皆是，现列举一些，仅供大家参考：

▶天天讲效果，把顾客讲跑了

一些早期开美容院老板很重视功效，这点没有错，如果全体员工只会讲效果，顾客肯定会流失。因为我们知道，有人有效果，就有人就没效果。

化妆品不是药，是药都不能保证包治百病，产品效果是有限的，而顾客的希望是无限的，用有限的效果去满足无限的希望，时间长了，只能是一枚苦果，美容行业没有绝对的效果，58岁的老太太身体不可能做成38岁状态，38岁女人的皮肤不可能做成18岁的样子。

而且为了把产品卖出去，拼命讲效果，把美容院的项目说成包治百病，时间一长顾客反感，没有那么神奇。另外，有些顾客都没有去过多想效果，我们美容师非要往上面引导，造成顾客觉得忽悠与反感。

所以要学会顾客一来，我们要先讲效果，讲完效果就要讲观念，什么叫讲观念？比如，我们做大项目的时候，就讲到，现在男的有钱就变坏，那女人就要当心，特别有钱的女人就要保护自己，变坏的男人有三大喜事，升官，发财，死老婆。

买房子的观念营销，一句话就逼着很多人买房：结婚不买房，就是耍流氓，就是在讲观念。

各位美容院老板切记：效果是一时一刻的，观念是一生一世的，很多人经常去洗脚沐足，并不是要解决这个病，那个病，而是累了，困了，或者是烦了，要找个地方，安静下，休息放松一下，把洗脚当成是生活的一部分，而不是洗脚来治病的，来治病的次数肯定是有限的。

所以我们要求初级的美容师会学笑话讲故事，中级的美容师就学哲学故事与佛学故事，高级美容师要学会五理营销。

美容师不光是从效果方面讲解，从心理引导的方面特别多。我们有学员分享个案例，一个顾客老公给他买了一个宝马车，她开车不熟练，一开出去就刮了个小印痕，那个女人就黑头黑脸，骂骂咧咧地跑到美容院去，你看顾客今天情绪特别激动，肺都气炸了，跑到美容院，你能不能跟她讲产品，肯定行不通。

结果美容师几句话让她成交：姐，这是个好事，车属金，你属木，金克木，你把车上的那个红头绳摘下来，以后就不会出大毛病，而且任何车都有这种情况，这叫缺陷美，你看化小灾，解大难，没什么了不起的，这个东西已经存在了，你要往好的方面想。顾客一听一想，越想越开心，就买产品。

从这个意义讲，观念比专业更重要，情绪比效果更明显。同时，顾客一来就过于讲成份，功效，什么多巴，多巴醌，麦拉宁，顾客一听都头昏，记住：先有趣再有理。

▶搞不清的什么是技术，把顾客间接流失掉

有技术的美容院举手，没有几个人说自己有技术。

每个美容院都是有技术的，没有技术，包装技术，有了技术，宣讲技术，让顾客与潜在顾客都知道你是有技术的。试问，你没有技术，顾客凭什么来消费？

什么是技术，不一定就是祛斑，减肥就是技术。手法，产品搭配，专业咨询与诊断都是技术。

如何包装技术，把最有效果，美容师最熟悉的项目整合出来，冠以名字就是技术，如美容院的顾客做卵巢保养都反映好，我们就可以冠名为：内分泌调整专家，依此类推。谁第一个喊出来就是谁的。在当地开店，要么做第一，要么做惟一。

▶常规开年卡，把顾客到店率降低了

受早期影响，美容院很喜欢开年卡，特别是面部，可如今美容院养生很多综合性项目，是谁规定顾客只能到美容院一年来48次，而不是84次，不是有钱就可以天天来，顾客往往会被动养成一个消费习惯，这个星期有事就不去了，到了下星期，想上次都没去，干脆就不去了，要知道：越懒就越懒，越勤快就越勤快，所以，不要人为设障碍，可以与养生打包，可以设计为疗程。

▶减肥只是一个拓客项目，顾客肯定锁不住

减肥只是一个拓客项目，效果好，顾客不来，效果不好，顾客也不来。效果好了，减下来了，为什么要来，效果不好，是骗人的，为什么要来，这是个消费逻辑。

如何才能锁住顾客，还是在于教育：如把减肥分成三个阶段或三种境界：低档叫减肥，减了弹，弹了减，大把美容院500元减10斤，可是结果又如何？

美体才是最重要的，可以减赘肉不减胸，而且是从身体机能开始调理，讲究不是一味的瘦，而且整体的美，女性黄金分割比，S型的韵味，是一种平衡的美，和谐的美，健康的美，持续的美长，减肥只是美体的开始，养生才是美体的支撑。

最高的是体雕，通过高科技仪器，口服，还有特别好的项目，效果快且直观，同时价格也不菲，是高端女士一次性投资的首选。

▶天天做销售，把顾客赶跑了

美容院为了做业绩，一个很不好的现象就是，顾客一来就卖A项目或产品，不行马上换B项目或产品，再不行就换C项目或产品，让顾客就是觉得除了销售，就是销售，不是真正为顾客好。

还有一种情况，美容师卖防晒，对顾客说物理防晒，顾问过来说化学防晒，店长过来说物理化学双重防晒，搞得顾客不知道听谁的，对专业大打折扣，产生怀疑。

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